Постоје само две праве категорије продаваца: врхунски извођачи и сви остали. Када продавци тек почињу, они обично уче како иду. А са правим техникама, било који продавац на крају може постати супер звезда која закључује највеће понуде и рутински кући одобрава шестоцифрене провизије - или више.
Да бисте постали један од ових 1-постотника, постоји неколико кључних стратегија које морате применити у свој продајни процес. Читајте даље и откријте 3 изненађујуће продајне технике које вас могу одвести до врха - како бисте могли срушити своје продајне циљеве:
1. Посветите време истраживању изазова својих потенцијалних клијената.
Једна од највећих грешака које продавци праве је покушај представљања понуде у било којој ситуацији продаје. Ово је огроман заокрет за потенцијалне купце на високом нивоу којима се продавци обраћају сваког дана. Да бисте овај приступ преокренули, уместо тога морате истражити изазове својих потенцијалних клијената.
Да бисте применили ову стратегију, усредсредите се на постављање питања која ће вам помоћи да разумете шта се заиста догађа у свету ваших потенцијалних клијената. Откријте шта им одговара, а шта не и шта су већ покушали без успеха. Када вам се отворе потенцијални клијенти у вези са њиховим проблемима, научићете важне информације које ће вам на крају помоћи да обликујете и купцу представите решење са јасном вредношћу.
2. Појаснити вредност делте.
„Делта“ није компликован концепт - то је једноставно разлика између тога где су ваши изгледи данас и где би желели да буду. На пример, ако се ваша перспектива суочава са изазовима због којих приходи остају нижи од жељених, требало би да се запитате: „Ако бисте могли да решите ове изазове, каква би разлика по вашем мишљењу била у приходима ваше компаније?“
Ваша перспектива може открити да би право решење могло резултирати повећањем прихода од 10 милиона долара сваке године! Као што можете да замислите, овакав одговор може створити тону вредности за право решење. Пре него што уопште почнете да представљате свој производ или услугу, поставите питања за изградњу вредности да бисте сазнали колико ти кључни изазови коштају компанију. Када то учините, аутоматски ћете створити огромну вредност за решење које ћете ускоро представити.
3. Обавезати се на утврђивање буџета.
Многи продавци новајлија верују да је тражење буџета губљење времена, углавном зато што мисле да изгледи никад не би слободно делили ту врсту информација. Али када на прави начин затражите буџет, можете га добити готово сваки пут.
Након што идентификујете делту и створите вредност за своје решење, лаган је прелазак на питање, „Шта бисте били спремни да уложите да бисте решили ове изазове?“ Једном када утврдите тај буџет, много је лакше вратити се касније и са самопоуздањем представити своје решење - знајући да нити остављате новац на столу нити убијате шансе за закључење продаје. Ова стратегија ће драматично побољшати вашу стопу затварања.
Која од ових техника вам се учинила најкориснијом? Како ћете искористити научено да бисте постали највећи проценат у продаји? Поделите своје планове у коментарима испод.
