Што се продаје тиче, постоје одређени купци који ће учинити све што је потребно да одложе закључење посла. Чудно је. У почетку воле ваше друштво и дају вам усмену посвећеност. Имате још неколико састанака и они су спремни за почетак. Одједном се нађете у њиховој канцеларији и вратите се на почетак. „Можемо ли поново да разговарамо о цени?“ 'Још увек не разумем ово.' „Реци ми више о својим карактеристикама.“
Ово ће вас не само излудити, већ и изгубити време. Схватите да не кажем да не бисте требали одговарати на питања купаца. Моја поента је да ће вам неки купци постављати питања на која знају одговор само да би одложили одлуку. Тада треба да се одмакнете од своје типичне продајне стратегије.
Стандардни протокол је да откријете болну тачку купца, представите решење и приступите крају. Иако ово може бити ефикасно, један од недостатака је тај што можете изгледати потребни. Ово даје сву моћ купцу, одлучујући како ће се играти. Може потрајати колико год жели, искористи ваше време и позива пуцње. Ово може бити у реду када вам купац плаћа, али још увек нисте тамо. У овој игри што више изгледате очајно, више снаге дајете.
Сјећам се једног продајног састанка на којем је купац имао сваки изговор зашто није спреман да потпише. 'Још ми треба времена да то упијем.' 'Не желим да срљам у нешто велико.' 'Нема журбе да се ово заврши на нашем крају.' А онда је почео да ме удара питањима која смо прешли на првом састанку. Пролазећи кроз ово, закључио сам да би било боље изгубити посао него губити тренутке свог живота седећи кроз ово мучење. Било ми је доста. Дакле, ниоткуда сам прекинуо клијента и закључио посао користећи неколико техника које су супротне ономе чему вас уче у продаји.
Када се правилно користе, настављају да раде за мене. Следећи пут када будете у сличној ситуацији, покушајте да користите ове савете да бисте закључали понуде које се повлаче.
1. Диктирао сам време завршетка састанка
Прво сам прекинуо купца и рекао сам му да морам да одем на неколико продајних састанака и да морамо почети да завршавамо ствари. То вас не уче у конвенционалној продаји.
Већина стратегија фокусира се на време уложено у везу. Што више времена проведете са купцем, веће су шансе да закључите посао. Иако ово у теорији има смисла, за купце који покушавају да одлажу више времена не значи успех. Уместо тога, желите да клијент зна да разговарате са другим купцима и да је ваше време драгоцено. Када сам рекао да морамо да се приближимо крају, да бих могао да разговарам са својим следећим купцем, дошло је до померања на састанку. Одједном сам диктирао време, а не муштерија. То је запрепастило купца и он је сада постао фокусиранији и помало напет.
2. Прелистао сам питања
Како сам устајао да одем, купац се помало узбуркао, али наставио је да ми поставља још питања која смо завршили. И даље је желео да и даље покушавам да га продам, како би могао да држи предност. Овај пут сам ипак био спреман.
Кад је почео да започиње своје следеће питање, поново сам га прекинуо. „Желим да проведем последњих неколико минута заједно како бих сазнао више информација о вама и вашој компанији.“ Сад сам дефинитивно имао његову пажњу. „Видите, покушавамо да будемо селективни са којим купцима радимо, а ја само желим да будем сигуран да сте у доброј форми.“ После тога почео сам да постављам питања зашто би били добри за нас. У својој глави сам размишљао да би ме ово могло коштати договора. У стварности сам открио да је клијент потпуно променио свој став према мени. Било је то као да се пријавио за посао, а сада је своју компанију представљао мени. Није више постало када му је било угодно да постане мој клијент, претворило се у АКО би могао да постане мој клијент. Овим су завршена заостала питања и сада је била прилика да овај састанак завршим снажно.
Ован мушкарац бик жена компатибилност
3. Притиснуо сам рекавши да није било притиска
На крају питања, устао сам да одем, али имао сам још једну изјаву. „Слушајте, мислим да бисмо били сјајни једни за друге, али ако се наше вредности не поклапају, можда није добро време за партнерство.“ Купац је остао запањен. У неколико минута, од награде је постао сада, а да није имао никакву моћ од мене. У свом срцу сам заиста желео посао овог човека, али знао сам да са овом врстом купаца морам да одем. Након што сам ово рекао, клијент ме је погледао и рекао: 'Не не, мислим да би наше компаније добро пристајале.' Одговорио сам са „У реду, упуцајте ме због потписаног уговора и разговараћу са тимом“.
Када имате купце који се играју с вама, морате да им покажете да вам није проблем да оду. Постоји тренутак у којем морате бити чврсти да бисте постигли договор. Када ваш купац зна да можете да живите без његовог посла, то ће променити окружење у вашу корист. Ово ће за вас бити застрашујуће у почетку, али ако се правилно користи, помоћи ће вам да затворите својеглаве купце.
Када сам пробао са овим купцем, био сам потпуно уплашен шта ће се даље догодити. Следећег јутра проверио сам своју е-пошту, само да бих нашао потписан уговор од купца и хитност да добијем свој потпис. Изгледа да су се столови окренули.
