Као оснивач бутичне праксе пословног саветовања која се фокусира на пословну трансформацију, годинама сам студент игре утицаја - углавном зато што мој тим и ја често немамо формална овлашћења у компанији којој помажемо. Једини начин на који можемо да померимо ту пословичну лопту напред је утицај.
Иза утицаја и убеђивања постоји фасцинантна и врло корисна наука, која ствара људске везе, логику насупрот емоцијама, па чак и приповедање. Постоје и неке заиста важне практичне ствари које треба знати о особи или људима на које покушавате да утичете и које увелико утичу на ваше исходе.
Уз све науке, стратегије и тактике које су нам на располагању да нам помогну да утичемо на друге, једна од најчешћих забринутости коју чујем је да ли нас ово води преко важне линије од утицаја до те лоше територије у коју нико не жели да иде - манипулације. Многи који изражавају забринутост забринути су да, стратешки и плански у погледу својих стратегија утицаја, подразумевано манипулишу људима.
Забринутост је још двосмисленија када погледате дефиниције речи 'утицај' и 'манипулација' у речнику. У неким дефиницијама речи манипулирати, утицај речи се чак појављује као део дефиниције (као и неколико других негативнијих речи које су више негативне).
Готово сви од нас вероватно могу смислити сложене и осетљиве сценарије у којима смо испитивали да ли прелазимо границу. У својој каријери могу да наведем многе. Волео бих да помислим да сам кренуо пут утицаја код већине њих, али додуше вероватно прешао бар неколико пута.
Па како можеш да знаш? Ево три важна питања која можете користити да бисте се проверили:
1. Која је ваша намера?
Једна од најважнијих дискусија коју водим са људима је око етичких намера. Можда је највећи диференцијал између утицаја и манипулације. Ако је ваш намера је етично, можете користити разне планиране стратегије и тактике које би могле бити под знаком питања ако се изузму изван тог контекста - као што је замена нечега за нешто друго као средство утицаја.
Многи људи са којима радим осећају се као љигави и манипулативни продавци половних аутомобила с обзиром да то утиче на тактику. На несрећу, лик др. Ханнибал Лецтер из Тишина јагњета вероватно је многе од нас склоо „куид про куо“ као тактику утицаја, али чак и она може бити ефикасна, а не манипулативна ако се користи као део позитивне етичке намере.
2. Колико сте аутентични?
Људи могу прочитати недостатак аутентичности затворених очију. Већина нас то једноставно осећа. Комбиновање етичке намере са аутентичношћу готово може гарантовати да нећете прећи линију манипулације. Ово често поставља важно питање:
Могу ли и даље бити аутентичан, а истовремено бити плански и стратешки расположен према свом утицају?
Неки од нас се боре са питањем, а можда и више са одговором, што је дефинитивно „ДА“. Планирање и стратегија се међусобно не искључују из аутентичности, иако је сигурно лако осетити да аутентичност одмиче што више планирања уложите у своју стратегију утицаја.
Кључно је запамтити да аутентичност увек треба да буде потпуно очигледна и очигледно на особу на коју покушавате да утичете.
3. Да ли ће ваша тактика оштетити дугорочну везу?
На крају свега, утицај је дугорочна игра односа. Стратегије и тактике које користите морају бити добро промишљене у смислу дуге игре везе. Често ће вам манипулација донети краткорочни „утицај на победу“, али не и дугорочни, јер људи препознају да су „искоришћени“ и да веза пати - како би вероватно требало.
То често доводи до забринутости око тога ко има користи од утицаја.
Да ли је подразумевана манипулација ако сте ви тај који користи у кратком року?
И не би ли утицај требао бити пословични „вин-вин“?
Многи људи са којима радим у почетку кажу да се манипулација дешава када добијете оно што желите, али друга особа може, а можда и не. Поновно уверење: у утицају обе стране побеђују, али у манипулацији побеђујете само ви. Важан је мит који треба разбити. Веома често под утицајем покушавате да „добијете оно што желите“. Оно што раздваја утицај од манипулације није то што се она можда самоиспуњава, већ како идете у постизању тог циља - да ли тактике побољшавају или оштећују однос и чине ли то аутентично?
Дакле, кад год се нађете у ситуацији која утиче на коцкање, размислите само неколико минута о намери, аутентичности и вези. Ако се све оне провере, не бисте требали бринути о томе да будете врло стратешки и плански расположени према томе како мислите на свој утицај и тактику утицаја.
