Када су Јое Кицос и Мицкеи Миллер почели да продају ретро-углађени Мали човек теардроп камперских приколица 2001. привукли су купце огласима у часописима за класичне аутомобиле и на листама еБаи-а и са Миллерове парцеле половних аутомобила у Кантону у држави Охио. Али већина дилера РВ-а није била заинтересована за ношење приколица, нишног производа (цена од 4.995 УСД и више) на тржишту РВ-а од 37,5 милијарди УСД. Тако је Кицос поставио продавце аутомобила, којима се свидело како је јединствени облик приколице мамио пролазнике. То је, у комбинацији са скоком цена бензина у 2011. години и агресивним брендирањем, довело Малог Гаја на радар дилера гасних аутомобила - њих 77 је почело да продаје приколице између 2011. и 2014. Кицос објашњава како се Мали Гај такмичи са велики момци.
1. Нека купци буду дизајнери
Укључивање идеја купаца било је кључно за успех Малог Гаја. Кицос и његов тим траже предлоге на изложбама и продајним местима РВ-а и путем е-поште и позива купаца. Када су људи рекли да желе место за душек величине краљице и светла, направио је већу приколицу величине 5 к 6 пута и додао систем напајања. Када су рекли да желе више простора, Кицос је почео да продаје додатну собу са екраном од 10 на 10. Представници ауто кућа у РВ-у чак су помогли компанији да дизајнира нови камион за камионе током целе сезоне, нудећи смернице о тлоцртима. „Ако то има смисла и ако неће драматично повећати цену, додаћемо је“, каже Дилан ДеХофф, потпредседник продаје компаније.
2. Започните култ
„Наши купци приколица са сузама слични су љубитељима Харлеи-Давидсона или Јеепа“, каже Кицос. 'Они су страствени.' Подстиче култно следбеништво које се органско појавило међу власницима. Сваком новом купцу шаље е-пошту „Добродошли у заједницу малих фрајера“ (та заједница је готово тржиште за додатну опрему). Интернет форум компаније за ентузијасте приколице је незванични додатак служби за кориснике. Тамо власници деле савете о свему, од спецификација производа до зимовања приколица. Компанија такође користи фотографије генерисане од потрошача у маркетиншкој литератури и на друштвеним мрежама и на својој веб страници, како би промовисала осећај заједнице (и уштедела новца на оглашавању).
3. Будите бржи од крупних момака
Структура великих РВ компанија чини их превише нефлексибилним да би брзо одговориле на променљиве захтеве купаца и трендове. Са само седам запослених, од којих свака обавља више улога, Мали Гај није у опасности да дели ту судбину, јер сви остају близу производног процеса. Сви мали момци конструисани су у фабрици коју воде Амиши, на пола сата од седишта компаније, где се могу дизајнирати нови дизајни у року од једног дана. Упркос културним разликама (неки запослени у фабрици користе телефоне и електричне алате на послу, али не и код куће), „ми делујемо као тим“, каже Кицос. „Фабрика има невероватне мајсторе и они су спремни да граде било шта.“
ИСТРАЖИТЕ ВИШЕ Инц. 5000 КОМПАНИЈАПравоугаоник
