Стратегије раста
ПРЕДУЗЕЋЕ: ГоЦард разгледнице
КОНЦЕПТ: Продаје оглашавање на бесплатним разгледницама
који је хороскопски знак за 5. септембар
ЦИЉ: Привући клијенте широм земље и одбити већег конкурента
СТРАТЕГИЈА: Брзо проширите повезивањем са власницима у другим регионима
Скривени пад: Предузетници које окупља заједнички непријатељ почињу да се сукобљавају око сложенијих питања
Забавља. Волео бих да ниси био овде. Таква је порука који је предузетник Алан Волан вероватно желео да допусти до својих новооткривених конкурената још средином 1995. године. Волан је само годину дана раније уложио 15.000 долара у покретање компаније Фиве Фингерс Инц., а компанија је већ остварила приход од 25.000 долара месечно. Али док је истраживао ширење изван Њујорка, Волан је сазнао да су предузетници у другим великим градовима већ ушли у нишу за коју је мислио да је благословено неоткривена. Још горе, чинило се да је већи конкурент по имену Мак Рацкс спреман да продефилује кроз што је могуће више главних подручја метроа.
Јасно је да Волан, који је основао компанију са супругом Наталијом, није био једини који је потенцијал видео у једноставном концепту: претварање разгледница у рекламна возила. Уђите у модеран бар у скоро сваком великом граду и вероватно ће вас дочекати мноштво бесплатних шарених разгледница. (Такође су се појављивали у ресторанима, здравственим клубовима и малопродајним продавницама, укључујући Товер Рецордс.) Које се врсте оглашивача пријављују? Културне институције их користе да би јефтино дошле до гужве. А алкохолне компаније плаћају да их ставе тамо где њихови потенцијални купци уживају. „Они су нам изузетно помогли у кретању наше продаје“, каже Патрицк Морлеи-Флетцхер, менаџер бренда за Хеннесси Цогнац из компаније Сцхиеффелин & Сомерсет, увозника алкохолних пића. Власници локала, угоститељи и други радо носе бесплатне картице које помажу у стварању врсте добре воље која се може претворити у поновљени посао.
Волан је био уверен да је Фиве Фингерс добро позициониран да искористи широку привлачност производа на све начине, осим на један: новац. Али што је више проучавао своје конкуренте, то је више откривао да су и они промашили. У Лос Ангелесу, Аннетт Селл, предузетница рођена у Немачкој, покренула је Пик: ник Инц. и сама је вукла разгледнице по граду. У Чикагу су партнери Портиа Јохнсон и Келли МцЦабе покренули Он Тхе Хоусе Инц., прикупивши податке о Волану представљајући се као потенцијални оглашивачи. Сви предузетници имали су оштар осећај хитности док су гледали сваки Маков покрет, процењујући да је његов ратни сандук близу 1,5 милиона долара. „Мак је заједнички непријатељ“, каже Волан.
Као такав, мотивисао их је да удруже снаге и оснују мрежу, касније названу ГоЦард. На самиту одржаном у лето 1995. године, три компаније одлучиле су да ће се повезати, омогућавајући им да продају националну дистрибуцију великим рачунима као што су Гап, Танкуераи и Ханес. „Схватили смо да би свима било у најбољем интересу да радимо заједно“, каже МцЦабе. Од тада су се други потписали; сада постоји седам компанија у 14 градова. Заједно купују залихе и деле знање, али у супротном остају аутономни. То је несигурна равнотежа. Неки ГоЦард предузетници већ су се посвађали око поделе кредита за успех ГоЦард-а. Постоји неколико конкурентских визија у вези са дугорочном стратегијом, с опцијама у распону од лиценцирања концепта до преузимања ентитетске јавности. „Када имате посла са предузетницима који имају велике егоове, заиста је тешко постићи договор“, признаје Цраиг Сингер, оснивач ГоЦард Јужне Флориде.
како волети човека Вагу
До сада је награда већа од непријатности. Прошле године компаније ГоЦард пријавиле су приход од 6 милиона долара. Силвије Анапол, председница компаније Мак Рацкс, каже да је њена продаја премашила 3 милиона долара. Мало је питање да је ГоЦард привукао пажњу свог кључног ривала. У јануару је Мак Рацкс закачио име домена које аутоматски усмерава Интернет купце на своју веб локацију. Адреса? Ввв.гоцард.цом .
Ресурси
Ако размишљате о стварању савршенијег савеза са другим малим предузећима у вашем подручју или вашој индустрији, можда ће вам бити корисно уронити у ТеамНет фактор, Јессица Липнацк и Јеффреи Стампс (Јохн Вилеи & Сонс, 800-225-5945, 1993, 29,95 УСД). Понекад опресивно жаргонирана - почевши од наслова - и танка на доследно живописним и релевантним примерима, књига је ипак корисна. Поглавље 6 пружа користан приручник за мале компаније, укључујући најбоље разлоге за формирање мреже и савете о томе како њима управљати. Поглавље 8, „Брзи почетак: Добијање да ТеамНет кликне“ служи као драгоцен подсетник да мреже, попут компанија, пролазе кроз фазе како расту. Коначно, последње четири странице поглавља 11, „Пет добрих начина да пропадну“, лако сажимају опасности такве стратегије. Овде је негде шала из поглавља 11.
ГОЦАРД НЕВ ИОРК, Алан и Наталиа Волан, 73 Спринг Ст., Суите 202, Нев Иорк, НИ 10012; 212-925-1069; гоцардни@аол.цом 28
како сексуално завести мушкарца шкорпију
МАКС РАЦКС, Силвие Анапол, 102 В. 75тх Ст., Суите Оне, Нев Иорк, НИ 10023; 212-873-4200 28
СЦХИЕФФЕЛИН & СОМЕРСЕТ, Патрицк Морлеи-Флетцхер, 2 Парк Аве., Нев Иорк, НИ 10016; 212-251-8200 28
