Недавно сам био судија на конкурсу за пословни план ПитцхЊ , одржаног ове године на Државном универзитету Монтцлаир у Њу Џерзију. Волео бих да сам претходно обавио разговор са Даном Канзе.
Канзе, сада докторанд на Цолумбиа Бусинесс Сцхоол, некада је био предузетник. Кад она и њен мужјак суоснивач покушали да прикупе новац за своју мобилну технолошку компанију на ТецхЦрунцх Дисрупт, добили су врло различита питања од потенцијалних инвеститора. Иако су њих двојица имали слична звања, ишли су у исту школу и обојица су имали 10 година искуства у финансијама.
Канзеу су углавном постављана питања о томе шта би могло да пође по злу. (Она сада назива ова питања „превенције“.) Њен мушки суоснивач, каже, вероватније је добио питања о томе како би све могло бити фантастично - категорију коју Канзе сада назива „питањима за унапређење“.
Канзеова струја истраживања , недавно објављено у Академија за управљање т Јоурнал , истражује везе између питања која се постављају предузетницима и финансирања које добијају. Канзе каже да њени налази указују да би, ако би се женама постављала иста питања као и мушкарци, биле подједнако успешне у прикупљању новца.
„Није при свести“, каже Канзе. „Нико не седи тамо и говори:„ Хеј, постављали сте му различита питања “. Ово је циклус пристрасности који покушавамо да разбијемо. '
који је мој хороскопски знак 25 јануар
Бољи начин постављања и одговарања на питања
Канзе и њен тим, међу којима су Лаура Хуанг са Харвард Бусинесс Сцхоол и Марк Цонлеи и Е. Тори Хиггинс из Колумбије, сецирали су видео снимак 189 презентација компанија на ТецхЦрунцх Дисрупт од 2010. до 2016. Открили су да 67 посто питања постављених мушкарцима предузетници су били такозвана промотивна питања на теме као што је укупно адресирано тржиште. Супротно томе, око 66 посто питања које су постављале предузетнице биле су усмерене на превенцију: на пример, како одбранити тржишни удео или заштитити интелектуалну својину.
Не изненађује што су предузетници реаговали у натури. Питајте момка колико му је велико тржиште и, што није изненађујуће, рећи ће вам. Питајте жену како ће бранити свој тржишни удео и она ће одговорити. Али нето резултат је да жене на крају изгледају као да играју одбрану, док мушкарци на крају изгледају као оне са великим визијама које ће променити свет. „Отићи ћете из тог разговора мислећи да је женама стало да не изгубе новац“, каже Канзе. Њено истраживање показало је да је за свако додатно превентивно питање које предузима предузетник прикупио 3,8 милиона долара мање у укупном финансирању.
Канзе каже да постоје најмање два начина да се ситуација поправи. Прво је навести инвеститоре да постављају слична питања и мушкарцима и женама. Канзе се недавно представљао на годишњој конференцији удружења Ангел Цапитал и каже да би тамошњи инвеститори могли да виде пословни случај због промене начина испитивања. Не постављајући мушким предузетницима питања усмерена на превенцију, они излажу своје портфеље непотребном негативном ризику. Не виде слабе тачке у компанијама којима подржавају. А ако анђели не постављају питања за унапређење жена, пропуштају многе компаније са високим позитивним странама.
Други поправак је на предузетницима. Канзе каже да би предузетници требали преобликовати питања усмерена на превенцију како би могли да пруже одговор усмерен на промоцију. Тако, на пример, када се предузетнике пита како ће бранити свој тржишни удео, било би паметно да свој одговор формулишу у смислу величине и потенцијала за раст тржишта. Могли би да истакну да су на великом и растућем тржишту и да истакну да планирају да освоје све већи удео користећи своју јединствену имовину. Тада могу да пређу са тога на разговор о својој јединственој способности да се такмиче у том простору.
Овакав приступ звучаће познато свима који су икада имали медијску обуку, што људе често учи да се „премосте“ од питања на које не желе да одговоре на оно које им се више свиђа. Такви „мостови“ често иритирају новинаре, али Канзе каже да је током ТецхЦрунцх Дисрупт-а било мало назнака да је некоме сметало. Што је још важније, предузетници који су своја питања преобликовали у више усмерене на промоцију, могли су да прикупе више новца у целини.
Не знам када ћу следећи пут бити судија на такмичењу из пословног плана. Али знам да ћу слушати питања судија и мало пажљивије формулисати своја.
