Продорне цене су једна од две контрастне, али привлачне пажње технике увођења нових производа или услуга на тржиште. У продорним ценама, цена се поставља на ниско како би се стекао следећи и тржишни удео. Једном када се производ / услуга успостави, цена се може померити на виши ниво. У свом чланку на ту тему, Википедиа, мрежна енциклопедија, наводи следеће кључне предности пенетрационих цена:
- Брзина. Продавац може постићи брз продор ниским ценама и такође изненадити своју конкуренцију.
- Добра воља. Најважнији рани корисници ће поздравити производ и ширити вести о њему усменом предајом.
- Подстицаји за контролу трошкова. Пошто мора да кошта ниско, уводник ће осетити притисак да буде што ефикаснији - за дугорочну корист.
- Преграда другима. Ниске цене ће обесхрабрити конкуренте да се подударају са понудом.
- Предности канала. Техника може да произведе брзи промет залиха и тако стекне следовање међу дистрибутерима и трговцима.
- Цене граничних трошкова могу се користити тако да предвиђени обим покрива фиксне трошкове, а додатне јединице сносиће само променљиве трошкове.
Техника је нарочито применљива када је потражња за производом врло еластична, тј. Људи ће купити више када је цена ниска. На пример, куповина бензина је релативно нееластична, јер људи не могу да складиште много бензина. Такође морају да купују бензин по готово било којој цени да би се запослили, а алтернативе је тешко наћи, а споро се развијају. Нова врста слаткиша, међутим, може бити врло еластична.
Техника има и недостатака. Ако се производ не разликује оштро од понуде конкурената (тј. Има статус „робе“), ниске цене могу привући „пребациваче“, док је цена ниска, али неће створити жељену лојалност марки: пребацивачи ће поново отићи. Ниска почетна цена може створити очекивања о ценама и касније ће бити тешко подићи цене без изазивања тржишне реакције. Ако ниска цена постане део слике бренда, промена цене нарушиће ту слику у уму потрошача. Да би се супротставио овом проблему, пенетрациона цена се понекад користи у прикривеном облику. Цене намењене за касније коришћење примењују се на производ у продајним местима, али се купони дистрибуирају веома широко и током дужег временског периода како би потрошачи могли да набаве производ по његовој продорној цени. Купони су можда заправо део пакета, тако да нису потребни додатни маркетиншки кораци да би се потрошачу донели.
Други начин увођења производа заснован на цени назива се скидање. Делује на супротан начин. Производ у почетку има врло високу цену и намењен је окупљању малог, елитног, али утицајног следбеника. У случају обраде, обим ће, наравно, бити мали, али добит ће бити велика. Техника је погодна за категорије засноване на технологији, за које се очекује да ће на крају имати широку примену. Високим цијенама компанија привлачи „ране адаптере“ који су често вође и / или „показивање“ и на тај начин дају производу бесплатну рекламу. Тако и овде усмена предаја делује. Високе цене обесхрабрит ће потенцијалне имитаторе уколико ови потоњи нису у потпуности свјесни продавачеве високе марже.
Обе технике могу се користити у релативно јефтином асортиману производа (газиране пиће, слаткиши, текстил), као и у врло скупим категоријама (уређаји и слично). Продорне цене су вероватније на доњем крају, а на највишем. Ни једну технику - пенетрацију или обрачунавање цена - не треба мешати са периодичним продајним ценама робе, било да се очисте залихе, било да се цене производи као носиоци губитака.
БИБЛИОГРАФИЈА
Гитман, Лавренце Ј. и Царл МцДаниел. Будућност пословања . Тхомсон Соутх-Вестерн, 2005.
Конгенецкер, Јустин Г., Царлос В. Мооре, Ј. Виллиам Петти и Леслие Е. Палицх. Управљање малим предузећима: предузетнички нагласак . Тхомсон Соутх-Вестерн, 2006.
„Продорне цене“. Википедиа. Доступно од хттп://ен.википедиа.орг/вики/Пенетратион_прицинг . Приступљено 23. априла 2006.
Троило, Тад. „Без изговора: Без обзира на образложење, марже танке као бритва обично постају велики неуспех у профиту.“ Просалес . Августа 2005.
