Што се тиче преговарања о послу, сви смо научени да покушамо да пронађемо такозвано „вин-вин“ решење. Али када посматрате најбоље преговараче на делу, они заправо користе сасвим другачију тактику. Циљ им је да склопе оно што бисте могли назвати „губитак-губитак“.
Дозволи да објасним.
Када већина људи приступи преговорима, наш инстинкт је да почнемо високо, рачунајући да ћемо се на крају задовољити нечим нижим. Ако започнемо понуду са 10, а неко броји са 2, на крају ћемо се решити негде око 6, зар не?
Али најбољи преговарачи приступају договарању на много изнијансиранији начин, због чега су непрекидно у могућности да склапају сложене договоре који би на почетку могли изгледати немогући.
Први тајни топ преговарачи запошљавају је то што никада не започињу преговоре са одређеним циљем на уму. Не затварају се ни у једну позицију која ће их ограничити да постигну договор.
Друга тајна преговарања је да морате да откријете основно питање онога што особа са друге стране договора тражи. Шта им треба и зашто? Што боље разумеју проблеме и потребе, велика је вероватноћа да ће се наћи подручје за решење. Идеја је да покушате пронаћи оно што друга страна заиста жели од договора, истовремено идентификујући оно што можда не бринете толико о себи, што су одлична места за компромисе.
На пример, недавно сам био умешан у посао где ми се неко обратио око стицања организације у којој сам имао власнички удео. Искрено, нисам био заинтересован за губитак ове организације, већ сам уместо да је угасим, постављао питања која су ми помогла да разумем зашто је ова друга особа желела организацију. Испоставило се да сам сазнао да су заиста желели само име организације - чињеница која је у потпуности преобликовала наш разговор.
Трећа тајна успешних преговора је проналажење најбољег сценарија губитка и губитка. Под тим подразумевам да може бити веома тешко пронаћи решења тамо где обе стране у преговорима 'победе'. Међутим, ако приступите договору с пажњом тражећи решење где свака страна само мало „изгуби“, често можете наћи здрав компромис који се заиста завршава поштеним споразумом. На крају, не би ли обе стране биле срећне кад би добиле 90% онога што су желеле насупрот 0% ако уопште не бисте могли да постигнете договор?
Вратимо се мом примеру. Након што сам сазнао да је друга странка заиста желела име моје организације за разлику од целе енхиладе, помогло је да се преобликује како бисмо могли постићи договор. Ако бих ја био у реду са губитком имена организације, а он са тим што није добио остатак имовине организације, могли бисмо заједно склопити договор о губитку и губитку - што је управо оно што смо и урадили.
Зато следећи пут када приступите преговорима о тешком послу, заборавите на проналажење вин-вин решења. Тежите проналажењу најбољег сценарија губитка и губитка и увелико ћете повећати шансе за постизање успешног договора.
Јим је популарни главни говорник и аутор најпродаваније књиге, „Велики директори лењи“ - зграбите своју копију до данас на Амазону
