Фудбал је сложен спорт. Толико је потребно стратегије, талента и окретности да би се лопта пребацила с једног краја терена на други. То је игра која захтева пажљиво разрађене планове и савршено извршење 99 посто времена. Други проценат времена је срећа.
Када фудбалери баце додавање Хаил Мари, то значи да су одустали од своје првобитне стратегије и да се ослањају на срећу. Пуцањ екипе у победи у игри је све само изгубљен, а једини преостали ресурс је очајничко бацање што даље низ терен. Дивимо се пропусници Здрава Марија која се исплати, сажаљевамо очај оних који то не чине и презиремо пролаз када је пролазник прерано одустао.
Продаја по много чему подсећа на фудбал, а Здраво Марија је добар пример за то. Продајни еквивалент сценарија Хаил Мари предузима очајничке мере да поврати прилику која практично нема шансе за конверзију.
Нажалост, за разлику од професионалних фудбалера, продавци се пречесто позивају на поздрав Марији пре него што се утакмица заврши.
Разумевање шта заиста гарантује продају Здраво Маријо
Продаја није чиста наука, а интуиција је огроман фактор. На пример, како заиста знате када је посао довољно близу да изумре и баци Здраво Марију? Нажалост, интуиција већине људи је замагљена урођеном потребом да се предузме нешто проактивно када нада бледи. То им предиспонира да ураде превише прерано.
Па како доносити одлуку? Мој савет је да се заправо престанете ослањати на продајну интуицију и доносите одлуку засновану на чињеницама. Моја рачуница је овде једноставна: Једино када је прикладно „Здраво Маријо“ прикладно је када имате стварне, чврсте доказе да је купац тренутак након потписивања с неким другим.
Ако знате да је потенцијални клијент у процесу потписивања са неким од ваших конкурената, знаћете да је прилика практично већ изгубљена. У тим ретким случајевима тактика продаје Хаил Мари је апсолутно оправдана. А ако вам се посрећи, можда ћете само спасити продају.
Како претворити поздрав Марију у додир
Први начин да се купци одврате од њихове посвећености другом конкуренту је успостављање нове вредности. Прва и најважнија ствар коју би сваки продајни представник на тешком месту требало да се запита је: Могу ли да им понудим нешто што већ нисам? Могу ли било шта учинити да овај посао буде неодољив, чак и ако то није оно што бих иначе радио? Ако је одговор да, онда ћете можда само добити свој одговор. Ако није, мораћете да копате дубље.
Често у договору продавци на крају раде са више различитих контаката у компанији купцу. У тим ситуацијама често постоје и савезници и клеветници. У договору који се квари, вероватно је да постоји једна особа која је посебно проблематична и која се крије од вас, што отежава решавање тих „резервација“. У истинском сценарију Хаил Мари, представа је или наметање конфронтације с том особом (која врло ретко испадне позитивно) или прелазак изнад главе те особе - чак и знајући да ако то учините и ако прође лоше, вероватно ћете повредити везу заувек.
Раније у својој продајној каријери, радио сам на искрцавању веома велике технолошке компаније са седиштем у Силицијумској долини. Био је то посао који сам заиста, заиста желео и који је мојој компанији на много начина био „потребан“. Финансијски директор дотичне компаније се невероватно противио коришћењу мог производа, без икаквог оправданог разлога који сам могао да разумем. Девет месеци сам радио на тој прилици, мапирао сам организацију од врха до дна и неговао своје заговорнике и окретао се својим клеветницима (свима осим финансијског директора, како се испоставило). На дан када је набавка представила уговор за коначно потписивање од стране извршног директора (што је претходно описано као формалност заснована на процесу), финансијски директор ми је рекао да је снажно препоручио да извршни директор потпише са мојим конкурентом, што ће се догодити тог дана . Његови разлози за мене нису имали смисла и разликовали су се од било ког другог приговора који је икада споменуо. Још горе, знао сам да је ово ужасна одлука за компанију којој сам покушавао да продам.
Схватио сам да је договор клинички мртав, па сам узео телефон и назвао директно извршног директора компаније. Објаснио сам му шта се тачно догодило и зашто сам сматрао да је његова компанија због тога у неповољном положају. Пазио сам да будем смирен и рационалан и да јасно и сажето објасним предности које сам сматрао да би наш производ могао имати за његову компанију. Молила сам га да се клади на мене и моју компанију и да ћу му, ако не буде лично задовољан одлуком за 3 месеца, послати свој чек за провизију у његову омиљену добротворну организацију. Није се тачно сложио на лицу места, али после још неколико недеља препирања са финансијским директором, постигли смо договор ... и када сам позвао извршног директора три месеца касније, рекао ми је да сам зарадио провизију.
Доношење Здраве Марије у продаји изузетно је ризична одлука. Ако се то мора учинити, то треба учинити промишљено и стратешки, уз што већу контролу. Нацртајте што више података како бисте подржали своје становиште. Будите спремни на могуће последице неуспеха, али молите се да не буде.
