Кристопхер Б. Јонес је интернет предузетник, инвеститор, јавни говорник и најпродаванији аутор. Оснивач је и бивши председник и извршни директор компаније Пепперјам (продато еБаи-у), управљачки партнер КБЈ Цапитал (13 компанија) и оснивач и извршни директор компаније РеферЛоцал.цом .
кинески зодијак пацов и змај
Састанак са „савршеним купцем“
Почетком 2009. године позван сам на састанак са Мајклом Рубином, извршним директором ГСИ Цоммерце (који је касније постао еБаи Ентерприсе), у седишту компаније са седиштем у Филаделфији. еБаи Ентерприсе је био заинтересован за могућу куповину моје компаније за Интернет маркетинг, Пепперјам.
Строго ми је саветовано да дођем сам. Знојан и нервозан ушао сам у извршну конференцијску собу. Могао си да пресечеш ваздух ножем. Мицхаел, окружен руководиоцима нивоа Ц, безизражајно је седео на другој страни огромног конференцијског стола.
Не оклевајући, погледао ме је право у очи и изговорио три речи.
'Која је твоја цена?'
Била сам тотално узнемирена. Знао сам да вам стандардна мудрост говори да никада не „избацујете број“; ово је једнако приказивању ваших карата у покер игри спајања и преузимања. Па ипак, био сам у искушењу. Тамо сам, потпуно сама, уживала у неподељеној пажњи свог идеалног, савршеног купца. Искористио сам скок и једноставно избрусио жељену цену.
Нико се није померио. Могли сте чути пад игле. После нечега што је изгледало као вечност, Мајкл је још једном погледао право у мене и тихо рекао: 'У реду. Мислим да можемо да се договоримо. '
Почните са синергијом и поверењем
Посматрајући уназад, моја одлука да разбијем уобичајену мудрост и одредим цену била је исправна. Процес откупа - који је сада изграђен на стратешкој синергији и поверењу - одиграо се без проблема. Неколико месеци касније, моја компанија се продала за милионе.
1957 година кинеског зодијака
Ево још 10 важних лекција које сам научио на свом путу од покретања до успешне продаје свог предузећа:
- Будите фокусирани на ласер. Као и све у животу, пола успеха је кристално јасно о вашим циљевима. Продаја компаније није нешто што радите у последњем тренутку. Будите проактивни у томе од почетка.
- Зиг и заг. Иако вам мора бити јасан крајњи циљ, такође морате бити спремни да се „цик-цак и загризите“ да бисте стигли до одредишта. Моје путовање са Пепперјам-ом је класичан пример. Првобитно смо покренули компанију за гурманску храну на основу укусног рецепта за џем који је смислила моја бака. Као шеф маркетинга, постао сам опседнут моћи Интернет маркетинга - веб локација, СЕО и ППЦ - и схватио сам да је то права прилика. Тако смо пребацили брзину и наставили да градимо једну од највећих компанија за веб, СЕО и повезане маркетиншке компаније на свету, појављујући се на листи 500 најбрже растућих приватних компанија три године заредом. На крају, прешао сам веома дуг пут од бакине кухиње - цик-цак и завијајући читав пут.
- Направите ужи избор. Као и на било који други маркетиншки задатак, прво питање на које морате одговорити је: „Ко ће купити?“ Направите ужи избор свих ваших потенцијалних стицалаца. Укључите очигледне компаније (тј. Предузећа која раде оно што ви радите), али не заборавите и мање очигледне компаније (тј. Компаније које нису у вашој делатности, али би могле имати користи од онога што радите).
- Потражите снажно стратешко уклапање. Ваш купац треба да се изврсно подудара са вашим пословањем. Пепперјам је несумњиво била много јача компанија у савезу са ресурсима еБаи-а и обрнуто.
- Закопчајте своје финансије. Процес спајања и преузимања је игра бројевима. Нека ваше финансијске контроле и системи буду правилно постављени од почетка:
- Јасно раздвојите своје личне и професионалне финансије. Не упадајте у класичну предузетничку замку мешања личне и пословне имовине. Обавезно исплатите себи плату која је довољна да покрије трошкове.
- Успоставите чврсте финансијске контроле на свим нивоима. Током Пепперјам-овог детаљног прегледа открили смо да се наш рачун потраживања од преко 90 дана повећао због неадекватне контроле наплате. Иако то није зауставило преговоре, могао је представљати проблем. Ангажујте искусног финансијског директора од самог почетка како бисте могли да избегнете овакве ситуације.
- Ангажујте саветника за спајања и преузимања. Ангажујте најбољег саветника за спајања и преузимања који си можете приуштити. Саветник за спајања и преузимања урадиће много тешког: припремити документе за најаве, написати резимее запослених, представити своје финансије у најбољем светлу и уговорити састанке са потенцијалним купцима.
- Испуните своје финансијске пројекције. Постизање ваших финансијских пројекција је апсолутно важно у процесу спајања и преузимања. Када састављате своје трогодишње финансијске пројекције, користите достижне бројеве.
- Схватите своје снаге. Ваш потенцијални купац тражи најбољу цену, па је стога заинтересован за пробијање рупа у вашем послу. Направите комплетну СВОТ анализу како бисте могли да промовишете своје снаге и браните своје слабости.
- Будите видљиви. Обавезно повећајте видљивост и себе и свог предузећа. Говорите, пишите гостујуће објаве и издајте стратешка саопштења за штампу како бисте наговорили људе да говоре о вама.
- Пазите на нето добит. Број који све купце занима је ваша нето добит или зарада пре камата, пореза, амортизације или ЕБИТДА. Што је већи ЕБИТДА, већи ће бити и ваш откуп.
