Златни круг је иновативни концепт који је представио Симон Синек у свом ТЕД разговору „Почните са зашто“. То је супер инспиративно и у основи изазива статус куо за препознавање ваше сврхе онога што желите да радите у послу и животу.
Теза Симоновог „Почните са зашто“ његово је откриће Златни круг. Постоје три дела Златног круга: Зашто, како и шта.
Зашто?
У свом ТЕД разговору, Симон сугерише, „врло мало организација зна зашто ради то што ради. И због тога што не мислим да остварујем профит: то је резултат ... мислим која је ваша сврха? ' Веома мало Б2Б професионалаца може одговорити на ово питање: зашто твој организација постоји?
колико је висок Франкие Балард
Како?
Неке Б2Б компаније знају како су постигле успех за своје купце. Неки су можда написали предлог вредности, погледали податке о продаји и имали неколико детаљних увида у то како могу да понуде своју понуду најбољим купцима или могућностима продаје.
Шта?
Свака Б2Б компанија зна шта ради. Они знају која је њихова мисија, производ или услуга који нуде и шта наплаћују својим купцима за пословање. „Шта“ је оно од чега већина компанија живи и умире.
А ова питања се директно односе на путовање Б2Б купца и проширују се на целокупно корисничко искуство. Начин на који Б2Б организације традиционално комуницирају са потенцијалним клијентима иде истим путем.
То значи да маркетиншки тимови почињу са објашњавањем потенцијалним клијентима шта њихова компанија ради, како то раде и можда (ако имају среће) потенцијални клијенти остану довољно дуго да продавац води стварни разговор.
Очигледно је да нешто није у реду с тим моделом, због чега Б2Б маркетиншки тимови морају почети са разлозима зашто стављајући купца на прво место.
За Б2Б компаније разговор са потенцијалним клијентима мора започети са зашто посао постоји. Ради се о проналажењу оних који најбоље одговарају онима који брину о истим стварима. Тада трговци могу подржати продавце кад почну да воде те разговоре како можда ће моћи да реше тачку бола или ће им требати потенцијално искуство, коначно представљање Шта решење је у облику производа или услуге компаније.
амелиа јацксон-греи аге
Тако би Б2Б маркетиншки и продајни тимови требало да се усредсреде на „зашто“
Као и код модела Симона Синека, и ви знате зашто ваше пословање постоји: да бисте услужили оне компаније које су ваши најбоље прилагођени купци. Да бисте додали још један слој, такође треба да знате кога желите да циљате у тим компанијама користећи личности купаца које сте креирали.
Упркос томе што поседују ово знање, Б2Б продавци, генерално, раде ужасан посао циљајући само најбоље прилагођене потенцијалне клијенте. Историјски гледано, једини начин на који су трговци знали како да ангажују те људе је да их минирају е-поштом и позивају их више пута.
На жалост, Б2Б маркетиншки стручњаци бивају ухваћени у „шта“ са свим својим активностима, позивима и имејловима, уместо да се усредсреде на „зашто“ и „ко“. У ери у којој наше извршне заинтересоване стране очекују стварне приходе у најкраћем буџету, Б2Б компаније не могу себи приуштити да баце новац у канализацију са мало резултата који би то показали.
Време је да трговци почну тако што ће јасно дефинисати своје идеалне профиле купаца и личности. Затим створите поруке које посебно циљају те компаније и улоге. Коначно, ангажујте их под њиховим условима на свим каналима - на мрежи и ван ње.
Зашто треба да се пласирате на овај начин? Једноставно речено, то је начин на који ваши купци желе да се пласирају на тржиште и то је оно што ће вам на крају донијети најбоље резултате.
Тодд Цхрислеи развод од Џули
И дошли смо до „зашто“ маркетинга заснованог на рачунима (АБМ)
Добра вест је да је лако применити Синеков Златни круг за АБМ. Прво започните с проналажењем купаца који најбоље одговарају. То би могло изгледати застрашујуће, али верујте ми, није тако тешко као што мислите јер почињете са сопственим подацима.
Ако нисте потпуно нова компанија која се тек покреће, имате ЦРМ пун података о својим купцима. Започните испитивањем сопствене базе клијената да бисте утврдили ко су ваши „ВИП“ или најбоље прилагођени клијенти за ваше пословање, а затим поставите себи питање „Златни круг“:
- Зашто су одлучили да послују с вама?
- Како успевају као ваши купци?
- Шта дефинише ове компаније у смислу индустрије, вертикале тржишта и величине (запослени и / или приход)?
- Ко је крајњи корисник у смислу улоге посла и одговорности?
Одатле можете тражити потенцијалне клијенте који се подударају са истим критеријумима и ово ће постати ваша циљна листа компанија и људи за маркетинг.
