Када је реч о позиционирању вашег производа или услуге на тржишту, наћи ћете се на једној од три позиције: Или ћете се такмичити на вишем, доњем или средњем месту. Другим речима, или нудите врхунски производ или услугу, јефтино решење или покушавате да раширите средину и будете све ствари свим људима. Оно што данас видимо је да средње тржиште све више одмиче како се прежвакује са оба краја.
Узмите храну у куповину. Годинама је већина прехрамбених продавница била на средини пута. Али дошло је до помака последњих година. Људи сада купују или код јефтиних добављача на велико, као што је Сам'с Цлуб или Цостцо, или код врхунских малопродаја попут Вхоле Фоодс, за специјализованије и скупље прехрамбене производе. Та промена у куповним навикама стиснула је традиционалну прехрамбену продавницу у средини. Ако имате нормалну прехрамбену продавницу са ванилом, приметили сте пад прихода јер су ови конкуренти заузели високо и ниже место. Још горе, фокусирали су се на најпрофитабилније производе у продавници.
Други пример је на пољу уговарања владе. Постоје мала ограничења за мала предузећа која су заштићена да би само мала предузећа победила, а ту су и велики, софистицирани уговори за које се заиста могу такмичити само велика предузећа од милијарду долара. Проблем долази код компанија у средини, око 100 милиона долара прихода, којима је тешко, ако не и немогуће конкурисати. Стисну их јер нису мали или довољно велики да би се такмичили за најбоље уговоре. Средина се срушила. Ово је покренуло тону активности куповине у државном уговорном простору.
Кључ, ако се ваше пословање заглави у средини, јесте да морате да се промените. Ако не, вероватно ћете у кратком року остати без посла. Срећом, постоји неколико стратегија које можете спровести у дело.
1. Ниша, горе или доле
Један од начина на који се можете померити из средине је проналажење нише у којој можете изузетно добро служити. Ако се вратимо на наш пример прехрамбене продавнице, компанија у средини би могла да пређе на пружање гурманске или специјализованије понуде, попут свеже печеног занатског хлеба, невероватног месара или јединствене свеже рибе.
Али када играте у ниши, такође морате бити у стању да се окренете ако се велики момци заинтересују за ваш простор. У државном уговорном свету радио сам са компанијом која је ФАА испоручила специјализовани софтвер за контролу саобраћаја. То је био једини стручњак у тој области, тако да је добијао сваки уговор који се појавио. Али тада је ФАА недавно прешао на нову технологију засновану на ГПС навигацији, која омогућава већу густину авиона у ваздушном простору. Ово је био уговор вредан више милијарди долара, стварно дизајниран за извршење веће фирме, и збрисао је нишу за овај посао. То га је приморало да се пресели у нову нишу где би могао да се такмичи боље од било кога другог.
2. Доминирај средином.
Ако не видите да је усељење у нишу одрживо, друга стратегија је да доминирате средином купујући своје конкуренте. Ако не можете да постанете мањи, повећајте га стицањем и направите свог пословног пса одгајивачницом паса. Ако можете да проширите своје пословање преузимањем својих конкурената у средини, онда бисте могли да почнете да се надмећете за те веће послове.
Размислите о продавници прехрамбених производа која доминира средином и купује довољно конкурената да постану доминантни у неком географском подручју или стекну значајан утицај на ланац снабдевања, можда стварајући производе са високом маржом у својој кући. Или би владин добављач могао да стекне више других предузећа од 100 милиона долара која, када се комбинују, креирају размере потребне за лицитирање за највеће савезне уговоре.
Поента је у томе да си више не можете приуштити да останете насред пута. Ако то учините, згњечит ћете се. Да бисте преживели и напредовали, мораћете или да се смањите у нишу коју можете да браните - или да доминирате средином и да се скалирате и такмичите на врху тржишта са већим конкурентима.
