Компаније троше огромну количину новца и труда да би идентификовале и квалификовале потенцијалне купце и однеговале их до тачке у којој су спремне за разговор са правим, живим продавцем.
који је рођен 27. маја
Продавачи на сличан начин троше огромну количину мисли и енергије на закључивање послова који претварају те потенцијалне купце у стварне купце који плаћају уживо. Иронично, почетак и крај продајног процеса нису толико важни колико оно што се догађа у средини.
Средњи део развија продају, што доводи до тачке у којој је могуће закључити продају. То обично подразумева неколико разговора како бисте разумели потребе купаца и утврдили како бисте могли да помогнете.
За сваки од ових разговора користите следећих шест корака:
1. Имајте на уму циљ.
Ако не знате зашто разговарате са купцем, разговор ће вероватно бити губљење времена: вашег и купчевог. Чак и ако зовете само ради изградње односа, имајте разлога за звање.
2. Урадите неко брзо истраживање.
Пре него што контактирате купца, сазнајте постоје ли недавне промене у пословању или индустрији купца. Проверите три места: пословне вести, веб локацију купца и (ако је већ купац који плаћа) у вашој компанији.
На пример, претпоставимо да зовете потпредседника производње за КСИЗ Инц. Ево шта радите:
- Гоогле „КСИЗ Инц.“ вести и прочитајте најбоље приче. Обратите посебну пажњу на сваку најаву финансијских резултата или организационих промена.
- Кликните на „КСИЗИнц.цом“ за нова саопштења за штампу, нове производе и (посебно) нова радна места, која сигнализирају где се компанија шири или јој је потребна помоћ.
- Проверите корисничку подршку. Да ли је неко звао проблем? Ако јесте, како је то решено? Да ли је било касних наредби? Ако јесте, какав је њихов тренутни статус?
3. Планирајте разговор.
У зависности од вашег циља (корак 1) и онога што сте научили из истраживања (корак 2), наведите питања која ћете поставити током разговора. На пример, ако је ваш циљ да боље разумете купчеву куповину, ваша питања могу укључивати:
- Како сте купили ову врсту производа у прошлости?
- Ко су заинтересоване стране које би се могле успротивити куповини?
- Које критеријуме ваш шеф користи за процену алтернатива?
Три важна савета за планирање:
- Нека вам листа буде кратка. Иако је сваки разговор прилика за учење, ако купца зачините низом питања, чинићете се напоран или, још горе, очајан.
- Не вежбајте. Читајући питања са списка или понављајући их из меморије, звучите попут продајног приправника. Уместо тога, пре састанка запишите кључне речи да вас подсете на опште линије истраживања које желите да наставите.
- Превише нејасно је боље од превише одређеног. Не брините о постављању питања које је „превише отворено“. Ако ваше питање није довољно конкретно, купац ће тражити да га појасните. И тада сте већ у разговору, што је пола успеха.
4. Водите добре белешке.
Ваш запис разговора је важан колико и сам разговор. Ако не правите белешке, вероватно се нећете сетити шта је речено нити које сте обавезе ви или купац преузели једни према другима.
5. Затворите следеће кораке.
На крају разговора, затражите од купца обавезу да пређете на следећи корак. На пример, ако је ваш циљ разумевање купчевог процеса куповине, следећи корак може бити организовање састанка са заинтересованом страном.
6. Документујте разговор.
На крају разговора, користите своје белешке да бисте саставили е-пошту купцу у којој ћете сажети оно што сте научили (да бисте потврдили да сте добро разумели) и поновити све преузете обавезе.
колико година има грег матис
